“在這場優(yōu)勝劣汰的行業(yè)洗牌中，僅靠單打獨斗已難以站穩(wěn)腳跟?！?/p>

走出行業(yè)低谷、穿越AI迷霧，SaaS廠商何以安身立命？在銷售易總裁鄧永富看來，與大廠深度聯(lián)合，不僅是活下去的底氣，更是闖出去的籌碼。

去年2月，銷售易與騰訊完成了戰(zhàn)略合作升級。鄧永富向雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))表示，雙方早已超越了“資本入股、資源嫁接”的關(guān)系，而是在技術(shù)、產(chǎn)品、生態(tài)等多方面深度協(xié)同。

眼下，SaaS廠商與大廠的協(xié)作邏輯正在發(fā)生轉(zhuǎn)變：不再局限于傳統(tǒng)云服務(wù)或生態(tài)合作，如云大廠提供底層云資源、SaaS廠商入駐云市場、產(chǎn)品簡單嵌入大廠生態(tài)，而是走向能力互補、謀求雙贏。

有了騰訊加持，銷售易穩(wěn)穩(wěn)抓住Agent浪潮關(guān)鍵窗口：一年前借DeepSeek熱潮快速上線Agent產(chǎn)品，今年初又緊跟OpenClaw熱度，順勢落地“龍蝦”，深度融合企業(yè)微信及WorkBuddy，推出國內(nèi)首款“銷售專用龍蝦”。

但這遠不是銷售易的全部“野心”。

擁有16年SAP從業(yè)經(jīng)歷的行業(yè)老兵鄧永富，目睹了近些年國內(nèi)CRM SaaS廠商走過的彎路：沉迷于講故事，疏于產(chǎn)品打磨，最終陷入低價內(nèi)卷。

在他看來，銷售易更長遠的目標(biāo)，不只是在新一輪行業(yè)洗牌中站穩(wěn)腳跟，更要推動行業(yè)回歸理性、健康的發(fā)展軌道。

Agent浪潮下，SaaS廠商如何修煉自身內(nèi)功？怎樣借勢大廠破局？又如何從簡單依附走向能力共贏？

銷售易，正在給出自己的答案。

雙重焦慮，騰訊解了燃眉之急

如果從SaaS行業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)折點回看這次戰(zhàn)略合作升級，更能讀懂銷售易背后的戰(zhàn)略抉擇。

鄧永富回憶，曾有客戶直言：“你們行業(yè)內(nèi)卷得太厲害，選哪家都心里沒底，根本沒法確定這些廠商兩三年后還在不在。”

放在兩年前的行業(yè)大背景下，這番反饋足以看出當(dāng)時SaaS廠商的窘迫處境：一邊是資本市場持續(xù)降溫，行業(yè)整體步入寒冬；另一邊，市場已對廠商的長期生存能力失去信心，開始“賭誰還能活著”。

就在國內(nèi)SaaS行業(yè)觸及冰點之時，大模型浪潮席卷而來。

彼時，SaaS廠商普遍陷入雙重焦慮：對內(nèi)，AI轉(zhuǎn)型路徑迷茫、落地?zé)o從下手；對外，行業(yè)格局持續(xù)動蕩，市場競爭愈發(fā)激烈。

銷售易早在2023年底便啟動了大模型相關(guān)的AI產(chǎn)研，但在外界看來，“動作并不算太多”。產(chǎn)研負(fù)責(zé)人羅義坦言，當(dāng)時步伐“穩(wěn)健”，是因為團隊的謹(jǐn)慎：

一方面，搭建Agent產(chǎn)品需要長期的人才與技術(shù)儲備，本身就是不小的挑戰(zhàn)；另一方面，團隊也在持續(xù)觀望，AI在To B領(lǐng)域究竟能釋放多大的發(fā)展空間和潛力。

銷售易AI產(chǎn)研真正按下“加速鍵”，是在去年2月：公司與騰訊完成戰(zhàn)略合作升級，恰逢DeepSeek熱潮興起。某種程度上，騰訊恰好為其AI轉(zhuǎn)型解了燃眉之急。

短短兩個月內(nèi)，銷售易便迅速推出了Agent產(chǎn)品矩陣。

正是有了騰訊在資金、技術(shù)、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)場景等多方位的支持，銷售易才能在短時間內(nèi)打磨出符合工業(yè)級標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品?！安蝗唬赡苓€要像以前那樣，花更久的時間去打磨，光技術(shù)選型就要耗費不少精力?！绷_義補充道。

對入局Agent賽道的玩家來講，響應(yīng)速度至關(guān)重要。這種對時效的追求，在一年后的“龍蝦”潮中再次得到印證。

今年3月底，“龍蝦”爆火僅一個月，銷售易便推出了“銷售專用龍蝦”。從“龍蝦”風(fēng)口興起，到銷售易“龍蝦”產(chǎn)品正式面世，羅義全程都保持著緊迫感。

在他看來，“百蝦混戰(zhàn)”不只是企業(yè)微信、釘釘、飛書之間的入口之爭，對CRM SaaS廠商同樣關(guān)鍵：“第一波紅利，對搶占用戶心智太重要了”。

“如果今天不做‘龍蝦’，等別人率先入局收割了第一波紅利，后來者再想追趕就會非常吃力?！?/p>

銷售易如此迅速的響應(yīng)，很大程度上得益于過去一年與企業(yè)微信等騰訊系協(xié)同辦公產(chǎn)品深度集成、打通。正因底層生態(tài)早已適配，騰訊“龍蝦”生態(tài)爆發(fā)后，銷售易得以快速順勢入局。

雙贏之下，不再單打獨斗

躋身風(fēng)口，只是入局Agent賽道的開始，真正的考驗還在后頭。

尤其在2025年，Agent剛從概念走向落地，切入這一賽道的SaaS廠商普遍面臨三重難關(guān)：

市場對Agent還不太了解，接受度低，不愿掏錢；光靠Demo（產(chǎn)品演示）已經(jīng)糊弄不了客戶，必須真刀真槍做驗證；客戶對廠商技術(shù)實力存疑，更傾向于繼續(xù)觀望或自研。

這對任何一家SaaS廠商而言都是不小的挑戰(zhàn)。銷售易意識到：單打獨斗的時代，正在成為過去式。

“騰訊有技術(shù)、有生態(tài)、有渠道，而我們有場景、有客戶、有數(shù)據(jù)，雙方形成互補的能力拼圖?！编囉栏徽J(rèn)為，無論AI技術(shù)如何迭代，To B行業(yè)終究拼的是生態(tài)和協(xié)作。

這種各取所長的分工，在羅義看來是一種雙贏模式：銷售易踩準(zhǔn)了DeepSeek、“龍蝦”兩波熱潮；騰訊在生態(tài)、技術(shù)協(xié)作中積累了更多To B業(yè)務(wù)場景的真實“體感”。

羅義笑稱，不少關(guān)鍵時刻，多虧騰訊團隊“搭把手”。這種協(xié)作，幫銷售易去年拿下了好幾個關(guān)鍵大客戶，PoC（概念驗證）階段也繞開了不少技術(shù)暗礁。

他回憶起去年5月，帶著剛推出的Agent產(chǎn)品跟外企大客戶匯報時那段“灰頭土臉”的經(jīng)歷：

當(dāng)時產(chǎn)品Demo剛展示完，客戶高管一臉茫然：“這好像跟我們的業(yè)務(wù)模式不太匹配？”羅義追問痛點后，對方依然半信半疑：“你們先拿需求去做個PoC，看能不能真正解決問題?！?/p>

客戶留給銷售易的時間并不多——這家外企在中國的IT團隊也在自研，形成“賽馬”壓力。最終，銷售易僅用三周便完成PoC，在第二次匯報時打消了客戶自研的念頭。

這背后正是騰訊的技術(shù)、生態(tài)支持和資源協(xié)同。換個視角看，銷售易扎根業(yè)務(wù)場景，也為騰訊帶來它作為SaaS廠商擁有的場景落地能力。

這種反哺能力在今年這波“龍蝦”潮中尤為明顯：銷售易參與了騰訊兩只“龍蝦”的產(chǎn)品打磨。

在個人場景的QClaw，幫助騰訊解決了多租戶SaaS認(rèn)證、鑒權(quán)、數(shù)據(jù)隔離這些棘手難題；在企業(yè)辦公的WorkBuddy，雙方結(jié)合CRM里的真實業(yè)務(wù)，共同摸索出適合企業(yè)使用的落地模式。

行業(yè)洗牌，“算盤”該怎么打？

與騰訊戰(zhàn)略合作升級后，銷售易的“算盤”，不只看短期的Agent產(chǎn)研競速。

談及公司宏觀戰(zhàn)略，鄧永富直言行業(yè)加速洗牌下的危機感。

在他看來，SaaS行業(yè)正處在關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點。即使沒有AI，經(jīng)過10多年野蠻發(fā)展的SaaS行業(yè)，最終也會遵循新科技商業(yè)化的落地曲線。“一開始大家期望很高，資源往里涌，形成泡沫；泡沫一破，進入低谷；低谷過后，沒價值的企業(yè)被淘汰掉，活下來的開始良性增長?！?/p>

行業(yè)危機感與日俱增，但鄧永富心里有底：“跟騰訊戰(zhàn)略合作升級后，沒人會擔(dān)心我們將來不在。”這份生存底氣，讓銷售易把目光放得更遠：希望將行業(yè)拉回理性、健康的狀態(tài)。

作為闖蕩To B行業(yè)20余年的老兵，鄧永富看到了CRM SaaS行業(yè)日益逼仄的發(fā)展困境：目前國內(nèi)還沒有哪家廠商能拿到很高的份額。

對比國外廠商，國內(nèi)廠商整體競爭力并不強。其中，最關(guān)鍵的問題在于產(chǎn)品力。

鄧永富十分清楚，SAP、Salesforce等國外廠商之所以能賣那么貴——客戶愿意花幾千萬甚至上億元買license（軟件使用許可），原因在于它們的產(chǎn)品力暫時無法被替代。

“國內(nèi)廠商精力都花在講故事上，不專心打磨產(chǎn)品，最后就只能拼價格?！痹谒磥?，這種互相消耗的價格戰(zhàn)會形成惡性循環(huán)，到頭來只會造成“雙輸”局面：所有廠商都虧損，客戶也不滿意。

但他并不認(rèn)為國內(nèi)軟件行業(yè)已是紅海賽道：“只要產(chǎn)品力提上來了，藍海自然就有了?！边@恰恰是銷售易近些年在做的事情。鄧永富告訴雷峰網(wǎng)，過去一年，銷售易優(yōu)化了與交付、實施伙伴的合作協(xié)同，在AI研發(fā)方面也下了更大功夫。

他還觀察到，經(jīng)歷過SaaS行業(yè)下行周期的同行們，如今在迎接這波Agent浪潮時，顯然變得更務(wù)實、更理性?！叭绻麤]經(jīng)歷過低谷，大家可能還會靠融資燒錢來做AI；但現(xiàn)在，管理層從第一天就要求AI產(chǎn)品必須考慮商業(yè)化、必須算投入產(chǎn)出比?！?/strong>

而大廠加持，能否提高SaaS廠商的議價權(quán)，幫助行業(yè)跳出價格戰(zhàn)泥潭？

鄧永富認(rèn)為，真正的議價權(quán)不在SaaS廠商，而在客戶：國內(nèi)客戶特別清醒，不會因為SaaS廠商有大廠背景或品牌加持就多掏錢。

“但如果因為騰訊的加持，銷售易的產(chǎn)品能力上來了，接入更多騰訊的產(chǎn)品、生態(tài)、資源，帶來實打?qū)嵉膬r值，就算漲價他們也愿意買單?！?/p>

正因如此，他預(yù)測這波行業(yè)洗牌將重塑市場格局：

一方面是量的淘汰。未來兩三年，可能很多廠商會被淘汰，最后只剩下兩三家頭部廠商，市場資源會快速向頭部集聚。

另一方面是質(zhì)的分化。未來的競爭會是更高維度的內(nèi)卷，而不是低水平的價格戰(zhàn)，CRM行業(yè)可能會分成兩個梯隊：一類是AI徹底重構(gòu)CRM，一類還停留在傳統(tǒng)技術(shù)架構(gòu)、用AI做加法。

在他看來，SaaS廠商如果自身人才儲備不足，也缺少與大廠在資源上的深度對接，在這波AI浪潮里會非常吃力。

“等日子過好了再談「模式」”

“SaaS行業(yè)苦了10多年，該迎來好日子了。”見證過行業(yè)浮沉的鄧永富感慨道。

即便將SaaS行業(yè)轉(zhuǎn)折歸結(jié)為科技產(chǎn)業(yè)商業(yè)化的自然周期，他依然認(rèn)定，AI是加快這一進程的關(guān)鍵變量。面對洶涌的Agent浪潮，銷售易蹚出了一條不太一樣的路子：單靠自己很難，光靠大廠也不夠。

這種與大廠的“深綁”，能否成為一種可復(fù)制的新模式？

“現(xiàn)在我們先全力以赴試一下。”在鄧永富看來，國內(nèi)軟件行業(yè)還處在比較艱難的階段，很多SaaS廠商甚至尚未盈利，此時談“模式”還為時過早。

他的回答很務(wù)實：“等我們?nèi)兆舆^好了，再談‘模式’才有意義?！?/strong>

專題介紹

眼下，Agent大潮正在SaaS行業(yè)掀起一場深刻變革：小到產(chǎn)品形態(tài)、技術(shù)架構(gòu)，大到商業(yè)模式、市場格局，都將被重塑，危與機并存。

鑒于此，雷峰網(wǎng)推出“SaaS+Agent十人談”系列專訪，將對話一眾SaaS廠商和Agent從業(yè)者，從戰(zhàn)略決策者、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、技術(shù)創(chuàng)新先鋒等不同視角，探討Agent為SaaS行業(yè)帶來的機遇與挑戰(zhàn)。如果對這一SaaS與Agent融合話題感興趣，歡迎添加微信skylar_12_14參與討論。

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